Узнайте как продавать, не конкурируя по цене

Узнайте, как выстроить систему продаж на основе данных — от аналитики клиента до эффективной CRM и проектных продаж
На курсе вы освоите инструменты, основанные на данных: как квалифицировать клиента, выстроить воронку, перестать конкурировать по цене и управлять ключевыми клиентами — на практике и под задачи вашей компании

1. Как квалифицировать клиента
   Научитесь быстро определять, кто из входящих клиентов действительно готов к сделке и принесёт бизнесу прибыль, а кого не стоит тянуть по воронке
2. Как строить воронки в B2B
   Поймёте, как проектировать B2B-воронки под разные типы клиентов и сделок: с длинным циклом, несколькими лицами, тендерами и пресейлами
3. Как проводить преселл
   Разберётесь, как правильно «прогревать» клиента до момента оффера: какие данные собрать, какие вопросы задать, как влиять на принятие решения
4. Как выстроить маркетинг ключевых клиентов
   Освоите подход к Account-Based Marketing: как выстраивать точечные маркетинговые кампании под ключевых клиентов и открывать новые возможности
5. Как определить, кто купит, а кто нет
   Получите инструменты оценки намерений и потенциала клиента на ранних этапах — чтобы не терять ресурсы на тех, кто точно не купит
6. Как построить работу в проектных продажах
   Поймёте, как управлять сложными продажами: с несколькими ЛПР, длинным циклом и персонализированными решениями
7. Как правильно выстроить СРМ
   Узнаете, как превратить CRM в систему принятия решений: что и как фиксировать, чтобы отслеживать сделки, прогнозировать результат и управлять командой.
8. Как анализировать потенциал
   Научитесь рассчитывать потенциальную выручку и прибыль по клиенту, сделке или сегменту — и принимать решения на основе цифр, а не интуиции
9. Как построить управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами
   Выстроите системный подход к работе с крупными клиентами: персонализированные процессы, метрики и развитие отношений в долгую
10. Как перестать конкурировать ценой
    Освоите подходы, которые позволяют продавать через ценность, экспертность и результат — без скидок и демпинга

Какие уроки входят в каждый формат
Каждый формат включает разное количество модулей и разный уровень сопровождения — выберите тот, что соответствует вашим задачам, роли и уровню погружения.

Вводная лекция от Ильи Балахнина

Модуль 1. Общие вводные про отдел продаж
Вводный урок
Урок 1. План построения отдела продаж
Урок 2. Целевая модель данных

Модуль 2. Методология продаж
Вводный урок
Урок 1. Концепция ТСО для B2B продаж
Урок 2. Концепция JTBD для B2C продаж
Урок 3. RDB (Resonance—Differentiation—Belief)
Урок 4. Этапы экспертных продаж
Урок 5. Квалифицированные маркетинговые лиды и лиды отдела продаж (MQL & SQL)

Модуль 3. Инструменты продаж
Вводный урок
Урок 1. Коммерческая политика
Урок 2. ABM - Account based marketing – тактика холодного поиска клиентов в B2B
Урок 3. Скоринг BANT – оценка потенциала сделки
Урок 4. Скоринг MEDPICC
Урок 5. SPIN – методология вопросов
Урок 6. Sales Capability (Материалы поддержки продаж)
Урок 7. Методология написания коммерческого предложения
Урок 9. Методология работы с текущей клиентской базой
Урок 10. Скоринг BCG – инструмент работы с текущей клиентской базой
Урок 11. ADP – план развития клиента

Модуль 4. Автоматизация отдела продаж
Вводный урок
Урок 1. Структура CRM
Урок 2. Ультимативная воронка "4R" для B2B рынка
Урок 3. Воронка для B2C
Урок 4. 3 уровня проектирования CRM системы
Урок 5. Структура воронки для нагрева потенциальных клиентов Refresh

Формат Стратегический
Методология продаж из других наших курсов + инструменты анализа и приоритизации
Доступ к 29 урокам сразу

Эксперты курса: Илья Балахнин, Георгий Картвелишвилии, Диёр Шагазатов, Александр Моисеев